Выбор рекламы в Фейсбук на аудиторию, исходя из ее нахождения на лестнице Ханта

В зависимости от того, с каким уровнем теплоты вы работаете, у вас будут те или иные подходы в рекламе. В зависимости от уровня теплоты у вас будут те или иные подходы к предложению для вашей целевой аудитории. Также от этого будут зависеть результаты рекламных кампаний и выбор воронок продаж.

Согласно знаменитой лестнице Ханта, существует пять уровней теплоты потенциальных клиентов

  • Ступень первая. Люди, у которых нет надобности решать проблемы здесь, сейчас и, может быть, даже в близком будущем.
  • Ступень вторая. Люди, у которых есть проблемы, но у них пока нет ответа на вопрос, как решить эту проблему.
  • Ступень третья. Люди у которых перед глазами десятки вариантов решения проблемы. Все, что они сейчас делают, сравнивают эти варианты. Чтобы выбрать наиболее подходящий.
  • Ступень четвертая. Люди, которые уже выбирают продукты. То есть до этого они искали решения и нашли, допустим, 20 предложений на рынке. Он их сравнил, и теперь выбирает, какой продукт (продавец, поставщик) будет наиболее подходящим для его случая.
  • Ступень пятая. Это люди, которые уже намерены купить продукт или услугу, решающие их проблему. Они уже определились с продавцом или поставщиком и готовы платить.

Понятно, что последние две ступени Ханта — четвертая и пятая — это те люди, которые с большей вероятностью купят у нас. Самая низкая ступень — первая, это клиенты, которые ничего у нас покупать не станут. Вторая и третья ступени потенциальных покупателей будут обходиться нам дорого в плане рекламы. То есть лиды и заявки из холодных и прохладных будут стоить нам немалых денег. Но это справедливо только для случая, когда мы собираемся им что-то предлагать купить напрямую. Здесь и сейчас. Если мы говорим про быстрые продажи, то лучше будут покупать 4 и 5 уровни. Люди, которые выбирают продукт и которые намерены уже заплатить за него вам.

Напишите моему чат-помощнику в Telegram, Viber или Vkontakte ниже "Хочу ссылку на статью - Размещение рекламы в сообществах Фейсбук [даем на цифрах сравнение с другими способами рекламы]" и получите СУПЕР БОНУС БЕСПЛАТНО:

Задача маркетолога — перевести потенциальных клиентов из первой ступени на четвертую и пятую. То есть сделать из совершенно незаинтересованных людей клиентов, которые готовы выложить свои деньги за ваш товар. Ну или по крайней мере выбирают между вашей услугой и услугами ваших конкурентов. Другими словами, нам нужно сделать так, чтобы люди с первой, второй и третьей ступеней поняли, что у них есть проблема. Что они нуждаются в продукте, который сделает их жизнь проще и лучше. Потом, когда они это поймут, предложить им свое решение этой проблемы. После этого предстоит предпоследний шаг — предложить свой продукт/услугу. И в конце сделать так, чтобы эти люди купили именно у вас, а не у ваших конкурентов.

В рекламе от этого будет зависеть, куда мы будем вести трафик.

Как это настраивается в рекламном кабинете Фейсбука

Итак. Первая ступень, то есть аудитория, которая вообще никак не задумывается о том, что у нее есть какая-то проблема. Это все люди, которые есть в Фейсбуке и Инстаграме. Например, если в рекламном кабинете использовать цель «Охват», то можно долго показывать рекламу всем подряд и тратить на это деньги. В итоге окажется, что из тысячи человек, купят ваши услуги, максимум парочка, и эти двое обойдутся вам в кругленькую сумму. Также можно настроить предложение на не правильную аудиторию, которая не заинтересована в ваших услугах здесь и сейчас.

Второй уровень лестницы Ханта соответствует широким интересам в рекламном кабинете Фейсбука. Широкие интересы охватывают всё. Если сравнить с узкими интересами, то узкие работают поточнее и по нужным людям, а широкие интересы долго не могут найти подходящего клиента среди огромной массы потенциальной аудитории.

Третий уровень — это как раз узкие интересы и группы, подпадающие под look a like аудитории. Например, к узкому интересу можно отнести то, что человек ищет способ продвижения собственного бизнеса. В противопоставление этому есть широкий интерес — маркетинг. Маркетинг может включать в себя какие-то узкие интересы по продвижения бизнеса.

Это еще не поиск какого-то решения. Тут мы просто осознаем, что нам нужно продвигать бизнес. Для этого нужны какие-то раскрутки, продвижения. Нужен какой-то маркетинговый план. Далее мы начинаем искать решения, среди которых могут быть контекстная реклама, СЕО, СММ, таргетированная реклама и другие разные варианты.

Конечно — это уже близко к решению проблемы, но все же мы до сих пор находимся в поиске решений.

Что представляет собой четвертая ступень лестницы Ханта? Это те люди, которые видя нашу рекламу, тут же переходят по ней в наши социальные сети или на сайты одностраничники. Это аудитория с ретаргетинга. Посетители, которые подписались на наши аккаунты. Люди, оставившие свои контакты в емайл рассылку или мессенджеры за определенный лид-магнит или трипвайер. Наконец, это люди, которые активно вовлечены в публикации наших сообществ: лайкают посты, делятся записями, оставляют комментарии, пишут личные сообщения, просматривают сториз и участвуют в прямых эфирах.

То есть это люди, которые ходят по рекламам и выбирают для себя приемлемый продукт или услугу. Для этого они подписываются на аккаунты, оставляют свои реквизиты в мессенджерах, почтовых формах, просят перезвонить им или написать подробнее об услуге.

Наконец, последний, пятый уровень потенциальных покупателей. Это посетители с рекламы, которые оставляют вам заявку на продажу. Вступают с вами в общение в мессенджерах (задают вопросы). Это могут быть клиенты, которые уже что-то у вас приобретали и так как они лояльно относятся к вам, то готовы купить у вас еще что-нибудь. Итак, это люди, которые уже определились с тем, у КОГО они будут покупать и ЧТО. Можно сказать, что они уже почти купили у вас.

Давайте подведем небольшой итог

Итог. Какую выбрать рекламу для аудитории опираясь на лестницу Ханта

Понятно, что с комфортно и результативно будет работать с четвертой и пятой категорией клиентов. Напомним, что это люди, которые выбирают между предложениями и уже готовы что-то приобрести. Для таких случаев достаточно будет создать одностраничный сайт с горячим предложением купить сейчас и составить рекламное объявление таким образом, чтобы люди, которые ищут и готовы купить немедленно, УЗНАЛИ о нашем предложении.

Тогда, перейдя на сайт, где им прямо продают товар или услугу, они, с большой вероятностью сделают заказ.

Как быть со ступенью третьего уровня, где люди уже понимают, что у них есть нужда в решении какого-либо вопроса. Они в лайтовом состоянии ищут это решение. Собирают сведения. Авось, когда-нибудь пригодится. Здесь им нужно просто показать свою экспертность и показать, как вы сможете решить их проблему в отличие от других конкурентов.

Так как третья ступень еще недостаточно прогрета, ее нужно направить на лендинг, где они смогут получить пробник или какой-то лид-магнит, частично снимающий их боль. Чтобы у них сложилось хорошее впечатление о нас. Чтобы они запомнили нас и в нужный момент обратились за товаром или услугой. Как вариант, можно направить их на аккаунт в Инстаграм или страничку Фейсбука. Где нужно будет догревать их до такого состояния, пока они не перейдут на четвертую стадию.

Наконец, первые две ступени. Тут нужно подготовиться к обработке на длительной дистанции. Предлагать людям подписаться на ваше сообщество, оставить контакты и в течение какого-то времени просто ничего не продавать и задаривать их разными полезными фичами, которые в той или иной степени будут решать их проблему. Желательно, чтобы эти фичи давали быстрый результат. Доверие людей с первой и второй ступеней начнет расти и вот через какое-то время они уже переходят на ступень выше, а значит ближе к приобретению вашей услуги.

О том, с помощью какой цели и куда вести людей с разных ступеней лестницы Ханта, вы можете ознакомиться из этой публикации.

Внимание! Акция от партнера: СКИДКА 50% на размещение рекламы в Фейсбук:

Безопасная сделка через официальную топовую биржу бюджетных фриланс услуг Кворк [можно оплачивать и юр. лицам через выставление счета]:
  • быстро и без лишних согласований (не задает Вам лишние вопросы, не запрашивает избыточных материалов, требующих подготовки) - техническое задание уже готово!
  • по итогам предоставляет отчет (ссылки на размещенные публикации)
Рекомендую протестировать на минимальном объеме: Заказать размещение рекламы у партнера по акции со скидкой 50% через биржу Kwork (с гарантом) Важно! Цена кворка (карточка услуги для заказа) выставлена уже с учетом скидки 50% Важно! Перед заказом ознакомьтесь с форматом размещения в паблика (ответы на главные вопросы): https://fbadmin.ru/razmeshhenie-reklamy-v-soobshhestvah-gruppah-i-stranitsah-fejsbuk-osnovnye-tseli-i-zadachi/ Примеры и форматы размещения смотрите тут: http://fbadmin.ru/primery-razmeshheniya-reklamy-v-pablikah-fejsbuk/
 

Напишите моему чат-помощнику в Telegram, Viber или Vkontakte ниже "Хочу ссылку на статью - Размещение рекламы в сообществах Фейсбук [даем на цифрах сравнение с другими способами рекламы]" и получите СУПЕР БОНУС БЕСПЛАТНО:

 
Добавить комментарий

  1. Тимур

    Опираясь на задачи — то есть цели кампании, Facebook сам автоматически оптимизирует показ рекламы. Для этого он использует данные о действиях пользователей и определяет, какие из них должны получить приоритет в просмотре объявлений рекламодателя. Заказывая настройку рекламы в Фейсбук или ведя ее самостоятельно, вы можете быть уверены, что рекламное объявление будет показано тем пользователям, которые попадают в аудиторию, исходя из настроек таргетинга, и при этом с наибольшей вероятностью предпримут необходимые действия, исходя из установленной цели.

  2. Тамара

    Опираясь на задачи — то есть цели кампании, Facebook сам автоматически оптимизирует показ рекламы. Для этого он использует данные о действиях пользователей и определяет, какие из них должны получить приоритет в просмотре объявлений рекламодателя. Заказывая настройку рекламы в Фейсбук или ведя ее самостоятельно, вы можете быть уверены, что рекламное объявление будет показано тем пользователям, которые попадают в аудиторию, исходя из настроек таргетинга, и при этом с наибольшей вероятностью предпримут необходимые действия, исходя из установленной цели.